Quod Erat Demonstrandum

2008/05/09

[FW] 心態-管理-銷售-經銷商的溝通

Filed under: Life — johnmayhk @ 3:24 下午

一、心態

1、事情往往在你剛開始用什麼心態去做時已經有了結果。

2、大多數人都認為自己的付出和回報是不成正比的,原因只有兩點︰
A 你的付出沒有給企業創造價值。—–付出的方向錯了
B你的付出結果沒有被人看到。—–不是聽到

3、你永遠都達不到你的上級的滿意,因為你的上級總是希望你干的更好。

4、你做了十件事,做對了九件而做錯了一件,一般情況下,別人會清楚的記得你做錯了的那件事,而記不得你做對了哪件事,所以你不要覺得自己委屈,因為這很正常。

5、用形式做事的唯一結果是你自己又騙自己樂了一回。

6、當你覺得你的上級能力比你差時,你就很危險了;因為你沒有看到他比你強的一面;而之所以他是你的上級,肯定有他的理由,可能理由只有一個。

7、為了錢去工作,它能使你和你的家人的物質生活更好,為了權去工作他給你更大的自主空間,使你有了更好的精神滿足,這些並不是壞事,最麻煩的是自己也不知道自己是為了什麼去工作,而現實中這種人大有人在。

8、在企業裡兩種人該走人︰
1)懷才不遇的,總認為自己行,而不知道自己怎么去做的人。
2)整天忙忙碌碌而沒有結果,不知道自己在干什麼的人。

9、如果你想精神愉快的在公司生存,只有把同事都看做朋友和伙伴,而不是敵人,原因很簡單,和朋友在一起是件高興的事,而和敵人在一起則是一件很煩的事情

二、管理︰

10、現實是我們往往在最簡單的事情上出了問題,而重要的事情總是很簡單。

11、當你誇大了你的銷售市場業績,結果會是這樣︰你的上級會更相信你的能力,而加大對你的期望值,會給你更難的事情給你做,但那些事情也許是你做不到的。同樣,如果你對某件事情表現出更多的沒信心,而想和上司討價還價而降低目標時,你的上級一般會在這時考慮讓別人去做。

12、第一次犯錯誤是給自己交了學費,第二次犯同樣的錯誤是給你的上級交了學費,第三次再犯同樣的錯誤,這個學費不知道交給誰了。

13、最簡單而最被人遺忘的道理︰今天的問題來自昨天的解決辦法。

14、表格的最大作用不是給上級看,用來監督的,而是用來給自己看,去理順自己的思路的。

15、學習型組織的建立不是說我們去學習什麼,而是我們有沒有以學習的心態去工作,在實際工作中,當你對一個人有偏見的話,往往對他所做的事情所提出的方法都會刻板的去否定,雖然他做的和提出的方法是正確的,最關鍵是千萬不要聽別人怎么去評價一個人。

16、作為上級,你想輕鬆的話,那么就是要把你所知道的知識、方法全部告訴並教給你的下級,然後放權讓他們去做。

17、作為上級,你的能力不是體現下你如何去指揮你的下級去做,而是不管你的下級犯多大的錯,你都能很好的去解決。

18、在工作中,我們往往把80%的時間用在了能帶來20%的價值的事情上(雖然有些老掉牙了,但確實是這樣)對于那些需要用80%的時間去創造20%價值的事情,我們應該找到它寧願不去做,要先把重要的事情做了。

19、一般你的上級都會比你會算帳,所以討價還價的結果是你更佩服你的上級的精明。

20、最厲害的方法是他只適合你的那個區域市場,換到別的市場就沒有用了。

21、在不違反規則的情況下,遊戲是隨你怎么做的。

22、很好的執行是檢驗你和你上級有不同意見,而想弄清楚誰對誰錯的最好辦法,你不執行你永遠也弄不清。

23、最糟糕的是開會大家都想一起了,而會后就是各想各的了。

三、銷售︰

24、我們實際上總在做一件事情︰把什麼樣的產品,以什麼樣的價格透過什麼的管道賣給什麼人,並用什麼樣的促銷加速這個過程。

25、品牌是什麼,書上說是一種溝通所形成的美譽度,說俗了,就是消費者在受到和本品牌相關的訊息時對本品牌的感受。在實際中它是一種個性,差異才容易被消費者記得,但問題是差異必須讓消費者都接受。

26、不要乞求你能告訴消費者多少多少有關本品的內容,因為消費者根本記不住那么多,只要給他一個他相信購買的理由,他就會買,只需要一個,但他不買會告訴你很多理由。

27、在沒有確切的市場或銷售結果時,誰說的都有道理,分析的都符合邏輯,但現實是很多市場的結果不是按照你的邏輯,所以往往是“所以”對了,而“因為”是錯的。

28、在實際工作中,往往當你費了很大力氣去推某個產品到最後才發現原來這個產品並不是用你目前的資源能推展或這個產品根本不適應這個市場。這種情況最可悲,但經常發生,開始錯了,其他做的再好都是錯的。書上說︰產品-價格-管道-促銷的順序是有它的道理的。

29、當一個新產品面向市場推展時,80%沒有銷售的原因都是價格過高,但現實是可能是沒有多少消費者知道我們的價格。

30、價格的高與低是個相對心理,關鍵是要找到消費者和什麼去比較去感覺高與低和他們為什麼這么比。

31、一般的特價往往是引起消費注意並告訴他我便宜了,而不是便宜多少。(沒有多少個消費者能準確的記住你的產品價格,消費者記得只是一個區間的價格檔)除非你的力度已經下降到消費者對整個品類的價格感之下了。

32、在實際工作中,特價有三種︰
1)比自己以前更便宜了,並讓消費者能感覺到。
2)比消費者熟悉的產品便宜到讓消費能產生衝動購買。

33、在好的產品如果沒有人去賣,一切等于什麼都沒有,有時候讓別人去賣比讓別人去買更有作用。

34、做管道就是讓能賣你的產品的地方都能有你所有適應價格賣,並讓賣的人有錢賺(達到他的心理平衡(就行了。

35、銷售往往是先解決讓別人都去賣,而后考慮如何讓人去買。但在實際中這“買賣”是辨証的,賣作用了買,而買又作用了賣,象一個圓滾起來,才能進入良性循環。

36、在沒有大的宣傳活動和推展時,陳列與售點塑造可能是你唯一向消費者傳播產品的平台。

37、促銷是加速市場操作行為的過程,是市場操作中方法中的方法,如果說哪個市場沒做什麼促銷或很少的促銷就有很大的銷量的話,那么你太厲害了。

38、促銷不是在于你有多少花樣去吸引消費和管道,而是 你是否在合適的時間,在合適的地點,對合適的產品以合適的方法並透過合適的宣傳與展示,明確的向消費者傳達你所向消費者所傳達的意思就行了。

39、在實際操作中,任何促銷(哪怕是最笨的)都會有效果,關鍵是實際中促銷效果沒發揮出來,執行中沒有把握每個細節的發揮。

40、在促銷活動的設計中最容易犯錯的地方是設計者把自己當成了消費者,實際上是自己給自己設計活動讓自己去買,但問題是你也許並不是產品的目標群。

41、當你把某一問題能持續性的從多方面分析透徹后,你已經得到了答案,現實中80%的決策錯誤是來源于沒有把問題看清,沒有分析透徹。

42、唯一比你更了解你的產品的人就是你的競爭對手,但需要指出的是,他和你未必是按一個邏輯去考慮問題。所以我們往往判斷競爭對手的行為往往是失誤的。

四、與經銷商的溝通︰

43、如果你讓經銷商從本品上能賺到錢而且賺錢沒有那么辛苦,那以你已經征服了他。

44、和別人談的時候,往往是你要求的越多得到的越多。

45、當經銷商給予你什麼時,千萬別忘了他背后會有一個目的︰你和經銷商的感情只是一種溝通潤滑劑。我們和他們最本質的是一種利益關係;感情是建立在利益之上的,利益沒有了,感情也沒有了。

46、我們和經銷商是伙伴,他們不是上帝,但他們關心的是我們能給他們帶來什麼;所以更重要的是在我們所能給予(公司政策)與他們共同創造他們永遠都不會得到滿足的價值,可能會很累,但我們必須要去做。

47、要象敬財神一樣去敬你的經銷商,從某種意義上講,他給帶來了財運,但你也要象防賊一樣去防著你的經銷商,現實是他總在算計到你口袋的那部分錢。

48、不要什麼事情都說︰“這事我的請示上級”,而應說︰“這事我應該考慮考慮”,然後在向上級徵求意見;時間長了,經銷商就不會和你談了,因為他認為你沒有價值了。但需要說的是,用上級的反對來拒絕經銷商的要求,對你也許是個很好的辦法。

49、最害怕的是,你對經銷商說︰“其實對于公司的政策(或者決定)我自己認為也是不合適的。”你感覺你是很想讓經銷商更加相信你,實際在經銷商的眼裡他會對公司更懷疑,對你更懷疑。

50、千萬別相信經銷商的訴苦︰我沒賺到錢。他的目的是想獲的更多的利益,放心,當經銷商不賺錢的時候,他就不會做你的產品了。

51、當你不知道該用哪種談判技巧去和對方溝通時,這時最好的辦法是不用任何技巧,象給自己描述一樣。

52、沒有必要用公司的利益來換取經銷商的對你的支持與取悅于經銷商,因為你手中的政策
本來就沒多少,而且越用越少,真正能讓你和經銷商的關係能維持的是經銷商對你的欽佩,關鍵是越來越多。

作者︰崔迎

1 則迴響 »

  1. Good job wo today…
    Anyway you did a good job…
    You never say thing that fluently and by that much, usually

    迴響 由 Edmund To — 2008/05/09 @ 4:54 下午 | 回覆


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